青年律师发展路径之哲学思考
万益资讯2017-10-16
张仕明
实习律师,西南大学经济学学士,
广西万益律师事务所市场部部长,
曾长期担任上市公司营销经理,擅长领域:商事法律。
一.从营销精英到实习律师,驰骋律界我为新
我现在是一名青年实习律师。
我虽然依然非常年轻,但其实在营销界算是名老干部了。大学毕业后进入一家配备400多名营销人员的上市公司,从一线营销员做起,历任督导、市场稽查专员、片区经理、大区经理等职位,八年营销领域的坚持抗战,我把A股上市企业的营销系统的全部岗位轮了一遍。
2016年,我毅然决然地进行职业转换,重拾儿时律政精英的梦想,投身司考大军并顺利通过,于2017年加盟一家知名律师事务所实习,成为了律界新秀。
律师虽不是商人,但其服务对象很多是商人;其提供专业服务时,同样面临着激烈的市场竞争。作为一名律界新秀,如何脱颖而出,这是每一个青年律师职业发展首要命题。作为一名营销界的老司机,我喜欢用营销思维来思考问题,并时常与一些青年同行交流着彼此对律师职场的新奇向往、焦虑困惑与心灵碰撞。
二.从产品思维到顾客思维的演进,用竞争思维来脱颖而出
企业青年员工的发展和青年律师的发展有许多相同点,比如二者都要求年轻人要具有吃苦耐劳的精神、具有沉着冷静的气质、具有高度的执行力等等,但二者之间又有很大的区别,比如企业中注重执行和管理,而法律服务行业更注重独立思考和程序控制;还比如企业的产品多是有型且稳定的,而法律服务行业的产品多是无形和变动的;再比如企业产品多数可以重复批量消费,而法律服务产品多是个性化单次消费等。掌握二者之间的异同,对律界新人的职场角色定位或顺利转型具有重要作用。而营销领域的丰富经历对我个人律师职业发展也具有很大帮助或借鉴意义。
那么,从营销的角度来看,青年律师应当如何规划和着手自己的职业发展呢?
青年律师要发展,竞争思维是基础。
10年前在同一个商品品类中,消费者能记住的往往在5个左右,随着竞争加剧及信息爆炸现在基本上只记得2-3个了。先来看几个例子:1、消费者能记住的纯净水的品牌是什么?第一娃哈哈,第二农夫山泉,第三一般不清楚;2、消费者能记住的运动品牌是什么?第一阿迪达斯,第二耐克,第三开始模糊;3、消费者能记住的空调品牌是什么?第一格力,第二美的,第三也开始模糊。
这就是消费的二元法则。
法律服务的本质也是一种产品,既然是产品就违背不了消费的二元法则,同时,法律服务容易同质化的特征进一步强化了二元法则在法律服务中的作用。那么青年律师应当如何进行思维转换呢?我认为应当做到:由产品思维和顾客思维转向竞争思维,以竞争思维提供法律服务,提高客户的体验感和满意度。
什么是竞争思维?竞争思维就是用一系列的文案内容和消费体验让消费者在一个相对开放的平台上形成非此即彼的意识并为之付出行动的思维习惯。竞争思维与传统的产品思维和顾客思维的不同点在于客户更有参与感,客户产品印象排列更具梯队性,客户更具有粘性;而产品思维更注重产品参数,追求产品的极致,犹如那句闻名于世的“酒香不怕巷子深”的广告语所讲,顾客思维则更关注客户的表现需求,讲究对症下药。
那么,青年律师为什么要以竞争思维提供法律服务呢?一个基础原因就是律师在公民总数中占比的提高,最近10年我国律师人数保持年均9.5%的增速,现已达到33万人以上,基本达到平均1万人有2名执业律师的水平,老百姓尤其是企业家人很容易认识1-2位律师;而在10年前,律师总人数在12万人左右,老百姓的身边鲜有律师;可见当今竞争无处不在。另一个原因就是信息获取成本急剧降低,互联网、自媒体和各式专业书籍,特别是人工智能,大大降低了顾客获取法律服务信息的成本,竞争是走出来的唯一通道,“酒香也怕巷子深”。再一个原因就是基于互联网、自媒体而引发的人脉关系的变革,人与人之间交流的机会大量增加,途径大量增加,次级人脉网越来越密集,越来越深入,而原来的有些人脉,一不留心就像一首歌唱的,“走着走着就散了”。可见,思维转换与否,竞争思维确定与否决定着青年律师的发展基础。
三.从追求第一到打造唯一,以卓越的定位来构筑执业防火墙
竞争,需要一个无与伦比的身份,定位就是给自己一个基于三方或者多方共赢的体面身份。如果说竞争思维决定青年律师的发展基础,那么,定位就是竞争思维的关键。
青年律师如何定位?
首先,青年律师要善于切割属于自己的法律服务领域。著名的品牌专家路长全有一个著名的品牌两级法则理论,即要么第一,要么唯一。很显然青年律师更适合第二条道路。青年律师要准确寻找和定位自己的领域:市场在哪里?未来前景如何?如果一开始就选择了一个没有前景的领域或者无法企及的领域,定位就失去了的价值。当然,切割领域并不排斥全面发展,全面发展是青年律师发展的内在要求,而领域专业化是青年律师发展的外在要求。
其次,要明确如何实现定位,是因为这个领域本来就与众不同,还是因为你而与众不同?即定位要有变现方式。
卓越的定位是最好的防火墙,卓越的定位是最好的竞争武器,卓越的定位能把竞争对手逼向墙角。
四.从量变到质变,用持续的形象输出把我的优秀传导给你
具备了卓越的定位是否意味着青年律师发展一定顺利呢?答案显然更具综合性。
笔者曾参加过一个青年律师拓展业务的小组讨论,有青年律师就提出,切割细分领域如职务犯罪领域、如法律风控领域不能称之为定位,因为别人也这么切割。确实如此,因为定位不光要有领域切割,还得有变现方式,即持续输出内容才是定位的核心。
青年律师如何通过持续的内容输出,丰满和强化自身的定位,从而提升竞争力呢?
首先,在朋友圈中要持续输出与定位紧密相关的有价值的信息。在朋友圈中系统的推出经过策划的原创内容,不断的展示自己在某个领域的唯一性;尽量少在朋友圈中展示琐碎的生活方面的信息,因为你的朋友圈会有一半以上是你未来的客户,而客户关注的第一顺位一定是双方交易的价值;有选择性地转载专业领域高手有指导意义的高水平文章,不要转载泛竞争对手的低档或者劣质文章,以维护自己在朋友圈的高端形象,善于护念你在客户心目中的专业地位;适当第一时间转载来之官方的最新文件,并写上自己100字左右的专业评语,即展示信息快而准,又给与客户们专业点评的增值服务。
其次,积极参与第三方专业平台(仅指客户平台,非同业平台),持续共享输出与定位紧密相关的有价值的信息。以碎片化方式做信息输出,客户很多时候不是看你的精确内容,而是你能坚持多久!每条有价值的信息,即使只有一个人看到并记住,未来的某一天就可能会转化;也可以通过与平台管理人员的良性互动,以平台管理人员为召集人,以问题为主线,讲演专业性课题,这是强化目标群体中定位最直接有效的方式。需要注意:禁忌占人便宜,禁忌过份主动,应当遵循循序渐进的原则。
再次,积极搭建自己的平台,用“粉丝”思维精准发力,持续输出与定位紧密相关的内容,打造优质朋友圈。将基于专业而吸引的朋友信息分类搭建平台,例如餐饮行业、制造行业、快速消费品行业,这有利于掌握信息的有效性,提高客户参与感,增加平台的聚合力;建立朋友圈裂变的通道,通过现场海报、课件分享、邀请新人送福利等方式,裂变朋友圈;严格控制平台的进人机制,增加审核管理环节,打造纯净平台等等。
五.从跨界创新到理事圆融,践行法治中国梦
刑事案件律师辩护全覆盖试点、政府法律顾问全覆盖正有序推进,司法改革的利好不断,法治建设宏伟工程正如火如荼地在华夏大地稳步展开,律师执业的舞台越来越宽广。
法律服务市场藏龙卧虎。律界新人理应虚心求教前辈同仁,在优秀资深律师的引领下,秉持精进、专业、高效和创新的现代律师精神,开启个人的职业新篇章,共建和谐的法律职业群体新生态。
青年律师应当具备必要的竞争思维,及早作出卓越的自身定位,并持续输出优质丰富的内容,不断提高法律服务技能,稳固发展自己的律师职业,才能无愧于这个伟大的时代,不负初心。
这就是我关于青年律师职业发展的哲学思考和个人倡导。特此分享,以抛砖引玉。